断崖边上的救命绳---浅谈“差异化”对自动售货机运营企业的重要性！

2016年自动售货机行业一季度的成绩单很多企业都已经收到了，受气候和外部经济因素的影响，今年运营企业的“钱景”不容乐观。一头是居高不下的成本，一头是令人肝胆欲裂的市场，欲哭无泪的同时，更多企业开始思考出路。苏州某运营企业黄姓负责人称，我们已经处在断崖边上，若再不变我们或将就此沉沦。

既然要变，如何变？我们就不得不提一提“差异化”这三个字。当前经济态势下，企业如果没有差异化，实际在市场上是鲜有能够生存下去的。问个简单的问题，你有，他有，我也有，消费者凭什么选择你？要么你服务好，要么你便宜，要么你专业，到底总有一个不一样的理由让人选择你。

国内自动售货机行业起步较早，同时由于早期设备来源问题，受日本自贩机文化影响较深，大多数企业仍然处在一个同质化竞争的状态里。这种同质化体现在两个方面，1、所售商品同质化。2、应用场景同质化。而同质化的结果就是“高强度、高烈度”的竞争，如果说竞争让利润上去了、服务上去了，那也还好。但让人郁闷的是，似乎大家越来越累，市场也变得越来越看不到前景。天花板真的来了，许多运营企业的负责人都有这种感受。但偌大一个中国市场真的就只有这点容量么？绝对不是，真正的问题在于这么多年我们没有真正深挖市场，都在往一条路上走，一方面加剧了竞争，一方面也让自己思路变的更为单一起来。面对天花板，做出差异化竞争，才能开辟一个新天地，才能远离业务发展断崖。

那么如何才能实现“差异化”转型呢？

深刻挖掘市场真空，满足消费者需求变化

中国的消费者是全球范围内需求最为多元、最为多变的。不同地区、不同文化、不同经济发展水平之下，消费需求会出现明显的分层，而每一种分层背后都代表着一种消费需求，绝对不是仅仅靠着一瓶饮料打遍天下无敌手。有需求则必然有市场，企业只有深刻挖掘市场真空，满足消费者需求变化，才能真正占领市场。如近两年发展迅速的成人机市场，将有人值守的成人用品店转化成无人的，更为私密也更为现代化，这样的变化怎能不让人喜欢呢？

了解消费者的消费动机与消费习惯，重点关注商品与场景的创新

消费者在面对不同场景和不同商品时会表现出不一样的需求。因此运营企业要做的是充分了解消费者的消费动机与消费习惯，并结合自身优势，针对不同场景做好商品服务的创新。我们必须清醒的看到，虽然饮料是最大众化的需求之一，但中国消费者群体实在太庞大了，在做好研究的前提下，商品和场景的差异化或许会带来另一个市场空间，即使今天看来，这样的创新还只是“小儿科”。

敢于跨界、勇于跨界

跨界绝非拍脑袋决策或是异想天开，当本行业局限性过强或是无法很好把握差异化点的时候，就要考虑跨界。一方面是开拓视野，一方面也是深入挖掘具备可行性的跨界商业模式，同时更是寻求新的专业合作伙伴。立足于自身业务的同时开辟新的战场，以A股的一些上市公司为例，哪一家企业是仅仅局限于一个业态的，而由跨界带来的差异化，通常都给这些企业带来了更多的成长空间。

困则思变，变则通。在当前市场发展的走势下，运营企业应拿出“砸盘子”的勇气来，大胆尝试，锐意创新，“差异化”出一片天下来。